口説きの成功率を3倍に上げる！「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」の正しい使い方

人間には相手から何かモノをもらうと、こちらも何かモノをお返しをしなければいけないという心理が働きます。たとえば、バレンタインデーに女性からチョコレートをもらった場合は、その御礼としてホワイトデーにお返しをしなければならないという義務感にかられることもその一つ。

この心理を『返報性の原理』と呼びます。

「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」は、この返報性の原理を用いたトリック。
はじめに本来の目的とは異なる大きな頼み事をして、わざと相手に断らせ、その後に譲歩案として小さな頼み事をすることで、相手も譲歩し最終的に本来の目的に承諾させやすくするテクニックのことを言います。

「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」は、アメリカの心理学者ロバート・チャルディーニ教授が実験をもってその効果を明らかにしました。
相手の承諾率が3倍になるというのですから、デートの誘いや告白にこの方法を試さない手はありません。

■実験の概要（影響力の武器　ロバート・Ｂ・チャルディーニ　誠信書房より）
「まずは、譲歩的要請法を使い、あえて人々が断るような要求をしてみることに決めました。
私たちは『青年カウンセリング・プログラム』の担当者を装い、大学のキャンパスを歩いている大学生を呼び止め、非行少年のグループを動物園に連れて行く付き添い役のボランティアをやってくれないかと頼みました。
学生たちの立場からしてみれば、無償で、しかも歳もはっきりしない非行少年のグループを公共の場所へ引率し、何時間も面倒を見るなど、まず遠慮したい提案です。
予想通り、大多数（83%）の学生に断られました。
そこから要求の内容を変え、非行少年のグループを動物園に連れて行くことを頼む前に、それより大きな頼み事（少なくとも2年間にわたり、毎週2時間、非行少年たちのカウンセラーを務めること）をお願いしたのです。
そしてこの端的に大きな頼み事を拒否された後（もちろん全員が拒否した）、彼ら学生に非行少年のグループを動物園に引率するという小さな頼み事をしたわけです。
その結果、始めの大きな頼み事から要求を譲歩しただけで、“非行少年のグループを動物園に引率する”という本来の目的を引き受けてもらえる確率が劇的に上昇したというのです。
承諾率は、はじめの17%から約3倍の50%に上昇。デートの誘いや告白のシーンにも応用できる、裏付けがデータとして証明されたことになります。

■心理的な動き
本来人間とは、他人からよく思われたい、格好良く見られたい、良好な人間関係を築きたいと考える生き物。友人・知人からの頼み事を断ることは自分の意に反する行為として、断ったことに対して罪悪感を持つようになります。そしてその罪悪感を取り消そうと相手の譲歩に対して、自分も譲歩しなければならないという心理（返報性の法則）が働き、その結果小さな頼み事を承諾してしまうというわけです。
いわば「譲歩の返報性」。この譲歩の返報性こそが、このテクニックのポイントであり、これを正しく理解しなければ上手く機能せず、効果も期待できません。

【手順】
①まず、相手にわざと大きな要求をします。
②（あえて）相手に拒否させます。
③小さな要求（本来の目的）をします。
④承諾を得やすくなります。


【使用例】
たとえば貴男は、A子さんという女性と食事に行きたいと仮定しましょう。そのような時に「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」は効果を発揮します。

貴男「来週、飲みに行こうよ。いいお店があるんだ」
A子「ごめんなさい。来週は忙しいの」
貴男「そうか、残念だね（ガッカリした様子で）。期間限定の料理があるんだけど……。それじゃ、食事はどう？時間は取らせないよ」
A子「食事ならいいよ」
「来週は忙しい」という返答は、いわば断りの常套句。
そこで貴男が、ガッカリした様子をみせ、飲み会の誘いから食事の誘いに変更することで、A子さんはこちらが譲歩したと考え、A子さんも譲歩して「お返し」をしなければいけないという心理が働きます。そのため本来の目的である「食事に行きたい」という承諾を得やすくなるというわけです。

ただし、キスしたいがために「ホテルに行こう」などとあまりにも突拍子のない要求をし過ぎてしまうと、不謹慎な男と思われ、かえって逆効果になる恐れもありますので、使い方にはくれぐれも注意しましょう。