営業で勝ち抜くビジネスマンへ! お客さんとの商談を成功に導くためのコツ3つ

ここ数年、SNSを始めとしたインターネットの著しい発展もあり、社会全体としての“見える化”が急速に進み、その影響から他人への不信感が高まり、営業職の人にとっては戦いにくい時代になったと思います。
その為、営業職の人にはこれまでの“営業は足で稼げ”という根性論ではなく、効率的かつ合理的な商談スキルの必要性を求められています。
今回は、そんな営業職の方々にとって生命線といっても過言ではない、お客さんとの商談を成功に導くためのコツについて、心理カウンセラーの資格を持つ筆者がご紹介したいと思います。

その①|商談はまず「アイスブレイク」から始める

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商談時、相手の方は「変なものは買わないぞ」という強い警戒心を抱くもの。
その警戒心が緩和されていない状態のまま、いきなり商談をスタートさせ「それではうちの商品を…」などと話し始めると、なかなか商談成立には至らずに終わってしまいます。

そこでオススメなのが「アイスブレイク」という手法。
アイスブレイクとは、相手のキンキンに冷えた心を雑談で溶かすという意味を持ちます。

商談前にいきなり本題へ入るのではなく、「その時計オシャレですね」「御社の場所、すごく立地が良いですね」など、軽く雑談を交え、「ちょっとくらい、話を聞いてみてもいいかも」「感じの良い人だな」と、相手の警戒心を溶かす効果が期待できます。

そしてより質の高い雑談(アイスブレイク)を求めるのなら、商談前に商談相手のSNSをチェックしてみましょう。
もしかしたらSNSの中に、その人の趣味や性格など、少しでも雑談のネタとなり得る情報が隠されているかもしれません。商談前に相手の情報を掴んでおけば、雑談が盛り上がる可能性も高まります。
ただし、「〇〇〇〇で見たんですけど……」など、SNSを覗き見したことは伝えない方が良いでしょう。

人間は、口でこそ「合理性だ」「効率だ」などと言いますが、基本的には感情によって簡単に気持ちが揺さぶられてしまう弱い生き物。
商談においても、売る商品や社名ではなく自分自身のブランドを売り込めば、次の商談につながる確率は飛躍的に向上するはずです。「何としても買ってもらいたい…」という先走る気持ちをグッと堪え、まずは雑談によって外堀から埋めていく進め方も意識してみましょう。

その②|“話すこと”より「聞くこと」が大事

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営業の仕事は、いかに相手に商品の良さを伝えられるか、いわゆる、プレゼン力が重要と考えられています。しかし一方で、商談相手の立場になってみれば「営業マンなんかに言いくるめられてたまるか!」と強い警戒心とともに、ペラペラと流暢に話す営業マンを怪しい存在として嫌う人も少なくありません。

そこで現代の営業マンに求められるスキルは「聞く力」を身につけること。
基本的な商談スタンスとしては、相手により多くを話してもらい、話す内容から現状の課題を聞き出し、その課題に合わせてプレゼンを行う。現代においては、完璧にプレゼンをこなす能力よりも、相手に合わせた商談スキルを必要としているのです。

また、商談をより成功へと導くためには、プレゼンの際に「特に買っていただかなくても大丈夫です。まずは商品のことを知っていただきたく思います」というセリフを付け足してみましょう。
基本的にプレゼンを受ける側の心理としては、どうしてもガードが上がってしまうもの。まずは商談相手の方に聞く耳を傾けてもらう必要があります。
そのため、「商品を買うことは求めていない」「商品を知ってもらうことを求めている」という自分が相手に求めるハードルを下げることで「まぁ聞くだけ聞いてみるか」と商談を一歩前に進めることができます。
たとえ同じ内容のプレゼンを行ったとしても、ガードが上がった状態とガードが下がった状態では、結果に雲泥の差がつきます。

まずは、話すプレゼンの内容よりも相手の方に聞いてもらう姿勢を持ってもらうことに頭と神経を使いましょう。

その③|商品の弱点を知り「切り返しの言葉」を用意する

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商談相手の方がこちらの商品に好感触を示しても「ちょっと高いな…」「うちには合わないんだよな…」と、あと一歩のところで商談が不成立に終わるケースも少なくないでしょう。

そんな時は、これまでの商談を振り返り「ここさえ良ければ…」というあと一歩のところで失敗に終わったお客さんからの意見、商品の弱点を洗い出してまとめ、次回以降の商談でその弱点を指摘された時の切り返しの言葉を頭の中にストックしておきましょう。

たとえば、もし「ちょっと値段がね…」と言われ断られそうな場合は、
「確かにお値段で悩まれるお客様は多くいます。ですが、実際に購入されたお客様からは、これだけの好評価のご意見もいただいております。例えば、A社の○○様もはじめは貴社と同じようにお値段のことを大変気にされていましたが、購入されてからはこのような好意的な感想をいただきました」
と、相手の方がもつネガティブな気持ちを取り除いてあげる切り返しの言葉を用意しておけば、納得感と安心感に変えることができます。

これまでの営業で失敗してきた経験は決して無駄にはなりません。
これまでに失敗したケースは「どんな時」で「どのような意見が多かったのか」をきちんと振り返り、相手の負担を無くすためのプレゼンを心掛けましょう。

テクノロジーの進歩が著しい昨今ですが、人と人の気持ちを繋ぎ、また人の感情を動かすことができる営業職は、仕事の内容こそ変われど、なかなか代替できない存在と言われています。
今回ご紹介した3つのスキルが営業マンの方にとって参考になれば幸いです。

仕事・ビジネス #営業 #商談 #スキル #成功 #コツ

この記事のライター
高萩 陽平
高萩 陽平
心理カウンセラーの資格を持つフリーライター。 国内だけでなく海外の文献もチェックしており、その幅広い心理学の知識をベースにした合理的な内容の記事を執筆する。
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