「なぜ守らない！」の説得は逆効果！ 人の心を2倍動かすために心得るべきメッセージの伝え方

まずこの傾向を説明するセオリーとして「割れ窓理論」というものが存在します。「割れ窓理論」とは、アメリカの犯罪学者ジョージ・ケリングが提唱した理論ですが、「窓が壊れている状態をそのまま放置にすると、やがて他の窓も壊される」という分析から命名されました。

心理学者フィリップ・ジンバルドは、匿名（人が自分の行動が他人から知られない）状態にある時の人間行動を実験により明らかにしています。その結果は、「人は匿名状態におかれると、自分をコントロールする意識が低下し、情緒的で衝動的で非合理的な行動が出現するとともに、周囲の人の行動にうつりやすくなる」というものでした。

その実験の中には、被験者がポストから5ユーロ札入りの封筒を盗んでくる内容があります。その結果、ポスト近くの壁に落書きがあったり、ごみが捨ててあったりした場合、盗む割合は25％で、郵便受けの周りがきれいだった場合の13%を2倍近くも上回りました。
オランダの実験では、落書きという社会ルールに反する行為やその形跡を見たときに、被験者も同様に社会ルールを無視した行為に走りやすい傾向を明らかにしました。落書きの有無により、ポイ捨てや窃盗といった反社会的な行為の件数に2倍以上の開きがあったのです。

アメリカ全土の中でもニューヨーク市は指折りの犯罪多発都市となっていましたが、検事出身のルドルフ・ジュリアーニが市長に就任すると、安全な街にすると宣言し、治安対策に乗り出しました。

具体的には、警察官を増員して街頭パトロールを強化し、落書き、未成年者の喫煙、無賃乗車、万引き、騒音、違法駐車など軽犯罪の徹底的な取り締まりに加え、歩行者の交通違反や飲酒運転の厳罰化、路上屋台、ポルノショップの締め出し、ホームレスを路上から排除する施策などが実施されました。

その結果、同氏の市長就任からおよそ5年で犯罪件数は激減。殺人が67.5%、強盗が54.2%、婦女暴行が27.4%減少し、見事に治安が回復。軽犯罪を取り締まることで、凶悪犯罪防止にも繋がることが証明されたのでした。

また、心理学者のスタンレー・ミルグラムが行った実験もご紹介します。ニューヨークの雑踏の中で、4人が一斉に空を見上げるとその周りにいる通行人も足を止め、空を見上げるようになります。これに対して、一人で空を見上げても立ち止まる人はいませんでした。目の前に何かしらの課題を抱え、何をすべきかという判断に迫られたとき、人間はその他大勢の人達の判断に従う傾向が見受けられます。
この他人の行動を見て、自分の行動を決めるという人間心理を「社会的証明の法則」と言います。

ここで冒頭のゴミ捨ての話しに戻して考えてみましょう。
「ゴミ捨て禁止」というメッセージを受けても、周囲の人達がポイ捨てや廃棄物投棄が頻繁に行われている場所では「捨てても良い」という社会的証明の法則が働くため、ポイ捨てをする人がいっこうに減りません。それだけでなく「ゴミ捨て禁止」というメッセージを見ることで「ここはゴミを捨てる人が多いんだ」と認識してしまい、社会的証明の法則が働いてしまい逆効果に繋がってしまうのです。

この社会的証明の法則が用いられた具体的事例として、社会心理学者のＲ．チャルディーニの行なった実験をご紹介します。

当時、アメリカ・アリゾナ州の「化石の森公園」では来園者による化石の持ち帰りが多く困っていました。そこで公園の管理者は、公園の入り口付近に「貴重な遺産が破壊されています。一人ひとりが持ち出す化石はわずかですが、1年間では合計14トンにも上ります」というネガティブな状況を訴えることで来園者の同情を誘う警告文を記した看板を設置。
しかしその対策も虚しく、化石の持ち帰りはいっこうに減ることはありませんでした。この看板では、来園者に対して多くの人達が化石を持ち去っていることを証明し、自分も持ち帰って問題なしという間違った認識を植えつけさせてしまったのです。

そこで、チャルディーニは「公園から化石を持ち帰るのはやめてください。化石の森の環境を守るためです」というポジティブなメッセージとその下に、来園者が化石を拾う写真を添え、化石を拾おうとしている手の部分に禁止マークをつけた看板を、別の公園入口付近に設置。そして遊歩道には、化石を置き、入口ごとに看板を変えてみました。（看板を設置しない入口もあります）

その結果、従来のネガティブな看板を設置した公園の入り口付近では、看板を設置しなかった遊歩道に比べて約3倍も多く化石が持ち出されていたのです。
これに対して、ポジティブな看板を設置した入口付近では、看板を設置しなかった遊歩道に比べて、化石を持ち出される率は約半分に減少させることに成功したのです。